강한 비즈니스 모델이란 무엇인가?

시장의 성장 이외에 구조상의 우위로 인해 높은 성장을 지속하는 기업도 있습니다 수요의 성장이 '파이 전체'의 증가에 해당된다면, 이 구조상의 우위는 '파이를 자르는 법', 즉 자기 회사에 유리하게 칼을 댈 수 있는가, 하는 것이 됩니다. 이른바 '돈을 버는 구조'를 간파하는 것이 가능하다면, 아무도 눈치 채지 못한 성장주에 투자하여 진짜 성공을 맛볼 수 있습니다

성장을 가져오는 구조(비즈니스 모델)는 '높은 이익률을 확보할 수 있는 모델'과 그것을 '어디까지 확대할 수 있는가' 하는 가능성, 이 두 가지 요인의 교차에 있다고 생각합니다.

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이 절에서는 우선 높은 이익률에 대해 생각을 할것입니다. 높은 이익률의 원천은 다음 네 가지 유형으로 크게 나눌 수 있습니다.

1) 많은 일을 잘하는 기업(높은 업무 효율)

2) 남에게 맡기는 기업(프랜차이즈, 네트워크)

3) 아무도 할 수 없는 것을 하는 기업(지적재산)

4) 신뢰가 두터운 기업(브랜드 로열티)

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많은 일을 잘하는 기업이란?

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많은 일을 잘하는 회사란 쉽게 설명해서 누구보다도 효율적으로 사업을 수행하는 회사를 말합니다. 사업 전략의 수립부터 자금 조달, 연구 개발, 제조, 판매까지 사업의 모든 흐름을 잘 이어가고 있는 회사입니다. '물동이 나르기 릴레이를 잘하는 회사' 정도로 생각하면 이해하기 좋을지 모릅니다. 효율적인 업무의 흐름을 만들고 있는 SPA(기획, 디자인에서 생산, 소매에 이르기까지의 일련의 과정을 일관된 시스템 하에서 직접 수행하는 의류 기업-역자)등이 여기에 해당합니다.

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예컨대 유니클로를 운영하는 패스트리테일링은 '일본에서 제품을 기획 개발하고, 그 콘셉트를 기초로 섬유 소재를 구매하여 아시아에서 생산한 후, 신속하게 일본으로 가져와 각 점포에 감각적으로 진열하여 소비자에게 판매한다'.는 일련의 흐름이 매우 원활하게 이어지기 때문에 비용은 줄이고 이익은 많이 남길 수 있는 것입니다. 패스트 리테일링의 영업이익률은 13%로 섬유업계의 표준을 크게 넘어서고 있습니다.(의류업 5~8%, 섬유업 2~3%, 도매상,상사 1~3%정도)

 

 

 

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남에게 맡기는 기업이란?

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많은 일을 자기 이외의 사람을 써서 잘하는 회사도 구조상 우위를 갖고 있습니다. 본부가 작은 프랜차이즈 사업이나 네트워크 사업이 여기에 해당합니다. 프랜차이즈나 네트워크처럼 남에게 맡김으로써 높은 이익을 달성하는 모델을 '레버리지 모델'이라고 합니다. 레버리지란 지렛대의 작용이라는 의미로 작은 힘으로 커다란 성과를 올릴 수 있는 모델을 가리킵니다.

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레버리지는 크게 나눠 두 종류가 있습니다. 하나는 재무 레버리지입니다. 이것은 공장 지을때 등에서 자기 자본만이 아니라 은행에서 차임을 함으로써 보다 큰돈을 움직일 수 있다는 것입니다. 부동산을 구입할 때는 대출을 받는 것이 일반적입니다. 레버리지를 이용함으로써 우리는 자기자본(에금)이 500만엔이라도 3000만엔짜리 부동산을 손에 넣을 수 있습니다. 기업의 매수에 있어서도 서양에서는 거액의 차입을 통해 거대 기업을 집어삼키는 수법이 일반적입니다. 일본에서도 일찍이 레버리지 바이 아웃 등의 매수 기법이 유행했습니다. 이 재무 레버리지는 남의 돈을 지렛대로 삼기 때문에 OPM이라고 불립니다.

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또 하나의 레버리지가 OPT(Other People`s Time), 즉 남의 힘을 빌림으로써 작은 힘으로 커다란 성과를 올리는 모델입니다. 세븐일레븐 등의 프랜차이즈 사업이나 네트워크 사업이 이 OPT 모델에 해당합니다.

양쪽 다 레버리지를 이용하기 위해서는 수요와 장래의 이익이 안정되지 않으면 안 됩니다. 왜냐하면 수요가 침체되어 이익이 줄어들면 이번에는 이 지렛대가 역으로 작용하여 단숨에 사업이 붕괴되기 때문입니다.

 

 

아무도 할 수 없는 일을 하는 기업이란?

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아무도 갖고 있지 않은 비밀스런 지혜로 인해 가치를 낳고 있는 기업도 있습니다. 이들 기업은 지적 재산을 원천으로 높은 이익률을 올리고 있습니다. 제약회사나 소프트웨어 회사가 여기에 해당합니다. 또한 코카콜라처럼 다른 누구도 만들 수 없는 재료를 기반으로 사업을 확대하는 모델도 있습니다. 실제로 코카콜라 원액의 제조법은 최고 기밀사항으로, 그 제조법을 아는 사람은 세상에 단 두명밖에 없다고 합니다. 코카콜라는 제조법을 지키기 위해 믿을 수 없을 만큼 신경을 곤두세우고 있어서, 이 두 사람 중 한 사람이 죽었을 때는 남겨진 자가 후임을 선출하여 구두로 제조법을 전수함으로써 비밀을 지켜오고 있다고 합니다. 또한 이러한 이유로 인해 제조법을 아는 두 사람이 같은 비행기를 타는 일조차 금지되고 있다고 합니다.

 

 

신뢰가 두터운 기업이란?

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고객으로부터 두터운 신뢰를 얻고 있는 기업도 높은 이익률을 자랑합니다. 이들 기업 중에는 보이는 물건을 팔면서 사실은 기분 좋은 마음을 팔고 있는 회사가 있습니다. 예컨대 많은 여성들로부터 사랑 받는 명품이나 화장품등이 여기에 해당합니다. 단순한 가죽제품에 수천만원의 가격을 붙일 수 있는 '브랜드 파워'가 이들 기업 가치의 원천입니다.

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저는 어느 화장품 회사의 공장에 가본 적이 있습니다. 커다란 냄비안에 용액을 휘휘 젓고 있을 뿐이었습니다. 화장품의 원가율은 개발비를 포함해도 10%이하이지만, 피부가 좋은 여배우를 활용한 효과적인 프로모션 전략을 통해 여성들의 마음을 사로잡습니다. 미국 스타벅스의 COO를 만났을 때 그도 비슷한 말을 했습니다. '우리는 커피가 아니라 분위기를 팔고 있을 뿐입니다.'

양에서 질, 물질에서 정신으로 우리들의 가치관이 옮겨가고 있는 현재, 고객의 마음을 사로잡는 상품이나 서비스를 판매하는 회사는 많은 이익을 거둘 수 있습니다. 그리고 이들 기업의 진짜 강점은 결코 재무제표에는 나타나지 않습니다. 대차대조표에 나오는 자산은 눈에 보이는 것들뿐, 이러한 소프트한 부분은 포함 하고 있지 않은 것입니다. 그러므로 진짜 사업 가치의 원천을 간파하기 위해서는 그 제품의 매력이 대체 어디에서 생겨나는가를 색안경을 벗고 바라볼 필요가 있습니다.